Koopmotieven herkennen

Leerdoel  

De deelnemer leert hoe emotionele koopmotieven werken en hoe je met behulp van branchefactsheets deze motieven kunt herkennen, benoemen en verbinden aan je aanbod.

Intro  

Mensen nemen beslissingen op basis van emoties. Die emoties zijn menselijk en universeel toepasbaar. Er zijn vier dingen die iedereen wil: veiligheid, zekerheid, geluk, gezondheid. In een zakelijke setting heeft dat vaak te maken met reputatie, baanzekerheid of werkgeluk. Zodra een van deze factoren ontbreekt of wordt bedreigd, komt de koper in actie: emotionele activatie.

Wij noemen dat moment “Out of Control” – het punt waarop iemand zélf wil veranderen om weer grip te krijgen op zijn situatie. Nu is het de kunst van de verkoper om die emoties te herkennen, of te begrijpen wat de emotionele triggers zijn voor een bepaald product, in een bepaalde branche, bij een bepaalde functionaris. Daarom werken we met branche-factsheets. Daarmee krijg je inzicht in waarom mensen kopen wat jij verkoopt — en hoe je dat op een natuurlijke manier in je gesprekken kunt gebruiken.

Uitleg

‍

 1. Menselijke drijfveren zijn universeel

   Iedereen streeft naar veiligheid, zekerheid, geluk, gezondheid. Zodra één daarvan wordt bedreigd, ontstaat een koopmotief.

2. Emotionele activatie = Out of Control 

   Klanten komen in beweging zodra ze controle verliezen. Herken die momenten in uitspraken of gedrag.

3. Probleem – Behoefte – Kans

   Koopmotieven ontstaan uit iets wat mist, fout gaat of juist beter kan. Koppel elk motief aan een emotionele waarde.

‍

‍

Voorbeeld / praktijkcase  

‍

Een HR-directeur zegt: “We zoeken al weken en het levert niets op.”  

→ Hier hoor je frustratie en controleverlies.  

→ Jij vraagt: “Wat betekent dat voor jou als dit zo doorgaat?”  

→ Jij koppelt je aanbod aan tijdwinst, zekerheid, reputatie.

‍

‍

je gaat op zoek naar redenen waarom klanten jouw producten kopen. Beter gezegd, wat de situaties, de ergernissen of de verlangens die bij je klanten de kop op steken die jij met jouw product of dienst kunt invullen. Dit zijn redenen waarom klanten minder veilig, zeker, gelukkig of gezonder zijn dat ze willen zijn, en dat openbaart zich door een probleem, behoefte of kans die jij kunt koppelen aan je product. Aan het einde van deze training heb je een complete lijst van emotionele drijfveren en triggers waarmee jij aan de slag kunt om potentiele klanten te vinden, je pitch vorm te geven en je aanbiedingen op een inspirerende manier te brengen. In een behoefteanalyse zal de klant je misschien vertellen wat hij of zij niet kan bereiken als er niets verandert, maar het is super effectief als jij al hebt nagedacht  over wat dat zou kunnen zijn.  Niet om de klant iets in de mond te leggen, maar dat je het herkend als je klant het vertelt.