Verkennende vragen

🎯 Leerdoel  

Deelnemers ontwerpen een eigen effectieve vragenlijst die hen helpt bij de eerste verkenning van de behoeften van een klant, afgestemd op hun branche, product en doelgroep.

📘 Intro  

In de behoefte-analyse is het verleidelijk om meteen te vragen naar doelen, problemen en ambities. Maar wie dat te vroeg doet, mist context – en loopt het risico op standaardantwoorden.  

In deze microtraining ontwerp je je eigen set verkenningsvragen voor het eerste deel van een klantgesprek. Deze vragen – ook wel bekend als objectieve vragen, situatievragen of binnen onze methodiek: witte vragen – helpen je om een feitelijk en neutraal beeld te krijgen van de wereld van je klant.  

Je ontdekt wat de klant precies doet, hoe hun processen verlopen, welke keuzes ze maken en waar hun aandacht ligt – zonder aannames of interpretaties. Witte vragen vormen de basis voor vertrouwen én voor een scherpere behoefteanalyse later in het gesprek.

🧱 Kernuitleg (stappen, checklist, model)  

Een goede witte vraag is feitelijk, open en uitnodigend. Geen doelen, geen obstakels – puur: *Wat gebeurt er nu?* Gebruik dit model als richtlijn:

1. Wat doen jullie op dit moment op het gebied van [onderwerp]?  

2. Wie is daar verantwoordelijk voor?  

3. Hoe ziet dat proces eruit?  

4. Waar wordt op gestuurd?  

5. Welke tools of middelen worden gebruikt?  

6. Wat kost dit in tijd, geld of capaciteit?  

7. Hoe wordt succes gemeten?  

8. Wat bepaalt de prioriteit?

‍

📎 Voorbeeld / praktijkcase  

Een IT-consultant spreekt een potentiële klant. In plaats van te vragen “Waar loopt u tegenaan?”, stelt hij eerst witte vragen:  

– “Hoe hebben jullie dit nu geregeld?”  

– “Welke software wordt daarbij gebruikt?”  

– “Hoe vaak wordt dat geëvalueerd?”

‍

De klant ontspant, praat open, en deelt uiteindelijk spontaan frustraties. Door eerst goed te kijken, ontstaat vertrouwen én waardevolle informatie.